こんにちは！人だかりを作る展示会講師の丸山久美子です。
展示会に出展する際、通路を歩く来場者にただ「いかがですか？」と声をかけたり、チラシを配ったりするだけで終わっていませんか？
実は、展示会で本当に効果的な集客を行うためには、「ただ声をかける」のではなく徹底的に「来場者の気持ちに寄り添う」ことが不可欠なのです。
今回は、来場者の「見たい」「触れたい」という気持ちを満たし、自然と足をとめてもらうための実践的なテクニック、「ビフォーアフター手渡し術」をご紹介します！
特に、ビフォー（前）とアフター（結果）が展示できる出展者の皆様はご一読いただければと思います！
端的な質問で見込み客かを見極める
来場者がブースの看板や展示物に少しでも視線を向けたり、立ちどまったりしたら、まずはこう声をかけてみましょう！
「見てくださってありがとうございます！普段、＜展示商品＞って使ってるんですか？」
この短い一言の質問で、相手がその商品を普段から使っている「見込み客」なのかどうかを瞬時に見極めます。
すかさず「ビフォー」を手渡す
相手が「使っているよ」と答えたら、言葉だけで説明を続けるのではなく、すかさず実物を差し出します。
「（実物を差し出しながら）ちなみにこれ、使用して〇〇な状態になったビフォーの＜展示商品＞なんです。」と直接手渡しするのです。
実は、来場者はブースが気になっても、自分からブースの奥に入り込んで実物を覗き込むことはあまりしません。 しかし、目の前にスッと差し出されると、意外なほど多くの方が思わず手で受け取ってくれます。
「アフター」を手渡し、手元で比較させる
相手がビフォーの品を手に取ったら、今度は「で、こっちが改善されたアフターなんです」と言って、もう一つの実物を手渡します。
来場者が展示会で一番知りたいのは「それを導入してどう変わるのか」です。
手元でビフォーとアフターの実物を直接見比べることで、製品への関心は一気に高まります。
具体的な質問をいただけたり、商談へとスムーズに繋がっていくこともあります。
来場者の気持ちを想像したブース作りを
この手渡しアプローチを成功させるためには、ブースの装飾や配置も「来場者の気持ちに寄り添っているか」が重要なポイントとなります。
もし、見込み客が関心を持つ展示物がブースの奥深くに置かれていては、通りすがりに見えませんし、手渡すことすらできません。
来場者の気持ちを想像し、一番見たいであろう物は通路側のすぐ手が届く場所に配置しておくことが重要なのです。
展示会は人として成長できる場！
展示会での活動は、単なる名刺集めではありません。
「相手は今、何を求めているだろう？」
「どうすれば気持ちを満たせるだろう？」と
常に相手の気持ちに寄り添った声がけや立ち回りを考え抜く場でもあります。
展示会を通じてこの「相手の気持ちに寄り添う力」を身につけ、見込み客の心理を見極められるようになると、人は大きく成長します。
その結果、展示会だけでなく、日常の営業活動や客先での商談、さらにはプライベートまで、良い影響をもたらしてくれるはずです。
展示会って本当に奥が深いんです！
ぜひ次回の出展では、来場者の心に寄り添うアプローチを試してみてくださいね！
また、弊社では、来場者の気持ちに寄り添うブース装飾のコンサルティングや施工、集客や接客での立ち回り方をレクチャーする研修やOJTもご提供しております。
気になる方はぜひお気軽にお問い合わせください。