こんにちは！人だかりを作る展示会講師の丸山久美子です。
この記事では、展示会の目標設定で押さえておきたい3つのポイントを解説します。
名刺交換の目標の立て方から、展示会後の連絡・フォローにつなげるコツまで、次回の出展ですぐに使える内容です。
読み進める前に、考えてみてください。
「もし自分が次の展示会に出るなら、どんな目標を立てるか？」
一度思い浮かべてみましょう。そのうえで読んでいただくと、より自分ごととして考えられるはずです。
展示会でよくある目標設定の例
先日、ある出展企業さんから「3日間で新規コンタクト企業30社」 という目標を立てている、というお話を伺いました。
ざっくり割り算すると、1日あたり10社ですね。
ここで大切なのは、
「何がどうなったら『新規コンタクト』と言えるのか？」を言葉にすることです。
「新規」は、まったく知らなかった方との新しい出会いのことでしょう。
では「コンタクト」とは何でしょうか？
展示会で1日10社と知り合って、その後どうなっていきたいのか。ここをはっきりさせることが、展示会の目標設定の第一歩です。
ポイント①名刺交換の目標は「自分でできること」と「相手次第のこと」に分ける
たとえば「名刺交換を1日10件」という目標を立てたとします。
でも名刺交換は、相手が「いいですよ」と言ってくれて初めて成立するものです。
相手が名刺を持っていなかったり、交換を断られたりすれば、どれだけ頑張っても達成できません。
そこでおすすめなのが、目標を2段階に分けることです。
- 第1目標（自分でできること）
「ご挨拶させてください」と声をかけ、名刺を差し出す。これを1日10人に行う。 - 第2目標（相手の判断で叶うこと）
1日10人と名刺交換をする。
声をかけるのは自分の行動なので、相手の反応に関係なく、頑張れば必ず達成できます。
まずは自分でコントロールできる目標を立て、その先に相手次第の目標を置く。これが、展示会で名刺交換の目標を立てるときのポイントです。
ポイント②展示会後の連絡につなげるには「連絡しますね」を現場で伝える
「名刺交換だけでなく、展示会後も連絡を取り合える関係をつくりたい」という場合も、考え方は同じです。
実際に連絡が取れるかどうかは相手次第ですが、
「ぜひ連絡を取らせてください」と自分から伝えることは、自分でできる目標です。
可能性を感じた方に、1日10人、自分から伝えてみましょう。
展示会での口約束が「相手の本気度」を教えてくれる
展示会の場で「連絡を取り合いましょう」と約束していても、後日連絡してみたらつながらない……ということは、よくあります。
でも、それでがっかりしないと決めておいてください。そういうものなんです。
大切なのは、展示会の現場で一度、きちんと約束をしておくこと。
約束を守ってくれる人かどうか、相手の行動を確かめることができるからです。
「黙って展示会後にお礼メール」はおすすめしません
名刺だけもらっておいて何も言わず、展示会が終わってから「先日はありがとうございました」とメールする。
私はこのフォローの仕方をおすすめしていません。
もう連絡すると決めているなら、その場で「連絡しますね」と伝えたほうがいいのです。
決めているのに言わないのは、「隠す」行動になってしまいます。
人は、やましいことがあるときや下心が強いときに、隠すという行動をとりがちです。
「連絡しますね」と伝えれば、相手も「この人から連絡が来るんだな」とわかります。
そのうえで、あなたと関わりたいかどうかを相手自身が判断できる。これが大事なんです。
その場の会話が盛り上がっただけのお客さんなのか、本当にこの先もつながりたいと思ってくれているお客さんなのか。
一言伝えるだけで相手の反応が見え、本当の気持ちを確かめることができます。
これは、実際に顔を合わせている展示会の現場だからこそできることです。
ぜひ、堂々とした立ち回りを意識してみてください。
ポイント③展示会の目標は「行動」と「数字」をセットで考える
目標を立てるとき、ついつい数字だけを決めたくなります。
でも、意味を持たない数字は、ただ数をこなすための目標になってしまい、成長につながりません。
大切なのは、
「この目標を達成することで、自分がどうなりたいのか」とつなげることです。
- こういう自分になりたい
- だから、こういう行動をしよう
- そこに数字を当てはめる
この順番で考えるのがおすすめです。
数字から考えがちな方は、ぜひ意識してみてください。
よくある質問
Q. 展示会の目標は、どんな数字を設定すればいいですか？
A. まず「展示会のあと、出会った方とどんな関係になりたいか」を決め、そのための行動に数字を当てはめるのがおすすめです。数字だけを先に決めると、数をこなすだけの目標になりがちです。
Q. 名刺交換を断られたら、目標未達成になりますか？
A. 「声をかけて名刺を差し出す」を第1目標にしておけば、相手の反応に関係なく達成できます。名刺交換の件数は、相手の判断で決まる第2目標として分けて考えましょう。
Q. 展示会後のお礼メールは送らないほうがいいですか？
A. 送ること自体は問題ありません。大切なのは、連絡すると決めているなら、展示会の現場で「後日ご連絡しますね」と先に伝えておくことです。
まとめ｜展示会の目標設定で押さえたい3つのポイント
- 「新規コンタクト」など、目標の言葉の意味をはっきりさせる
- 名刺交換の目標は「自分でできる目標（第1目標）」と「相手次第の目標（第2目標）」に分ける
- 展示会後に連絡すると決めているなら、現場で「連絡しますね」と伝える
- 目標は数字だけでなく、「なりたい自分」と「行動」をセットで考える
展示会は、たくさんのチャレンジができる場所です。
この記事で何か感じたことがあれば、ぜひ次回の出展で試してみてください。
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