こんにちは！人だかりを作る展示会講師の丸山久美子です。
今日は、展示会やマルシェで自分の商品やサービスをまわりにアピールするための集客のコツ、「気になっちゃう仕掛け」についてお話しします。
展示会の来場者数はコロナ明けで安定してきました
まず、東京で開催されている、ある展示会の来場者数を見てみます。
コロナが明けてきた2021年は約2万6,000人でした。それがここ2〜3年は、7万〜8万人ほどで安定しています。
じつは、この変化によって、展示会での「戦い方」が変わってきています。
2021年から2023年の3年間は、会場に人が少ない時期でした。だから出展者は「立ちどまってください」「私に気がついてください」「こっちを見てください」と、とにかく声をかけないと、まったく集客できなかったんです。
でも今は、会場にある程度人がいます。だから戦い方が変わってきているんです。
展示会の集客は「気になっちゃう仕掛け」が大事
ここで誤解しないでいただきたいのですが、「人がいるから待っていればいい」という意味ではありません。大事なのは、来場者が「気になっちゃう仕掛け」をすることです。
ラーメン屋さんの行列と同じです
私はよく「ラーメン屋さんの行列と同じ」とお話しします。
行列ができているラーメン屋さんって、気になりませんか？「一度食べておいたほうがいいかな」「何のスープなんだろう」「何ラーメンなんだろう」「いくらぐらいなんだろう」と、気になっちゃうんです。
そうすると、ちょっとお店の前に近づきたくなって、「あ、ここは家系なんだ」「今日は記念日でめちゃくちゃ安い日なんだ」と、のぞいて見ますよね。
展示会も同じです。会場に人がいるということは、気になっちゃう仕掛けをすれば、人は寄ってきます。
仕掛けがないと素通りされます
ただし、気をつけてください。仕掛けをしなければ、いくら会場に人がいても寄ってきません。
行列ができていないラーメン屋さんを思い浮かべてみてください。風景の一部になって、素通りしてしまいますよね。展示会のブースやマルシェのお店も、仕掛けがなければ同じことが起こります。
気になっちゃう仕掛けは、来場者の「人」を見て作る
では、気になっちゃう仕掛けはどうやって作ればいいのでしょうか。私が大切にしているのが、来場者の「数」ではなく「人」を見ることです。
「去年はどんな人が多かったですか？」と聞いてみる
たとえば主催者さんや以前出展した方に、「去年はどんな人が多かったですか？」と聞いてみます。すると「オーガニックが好きな方が多かったよ」「女性の方が多かったよ」など、いろいろな情報がいただけます。人に頼ると、情報は必ず入ってきます。
来場者に合わせた商品を目立つ位置に置く
情報が入ったら、その人たちに合わせた商品を、目立つ位置に展示します。そうすると、来場者は気になっちゃいますよね。
もちろん、来場者数のデータも見ます。「落ち着いているな」「たくさん来るな」と確認はします。でもそれだけではなく、
- 来場する人はどんな気持ちなんだろう
- 何に興味があるんだろう
というところまで見て、商品の並べ方や配置を考えます。「こうやると気になってくれそうだな」と、気になっちゃう仕掛けを作っていくんです。
まとめ
展示会・マルシェの集客のコツ「気になっちゃう仕掛け」をまとめます。
- コロナ明けで来場者数は安定し、展示会の「戦い方」が変わってきている
- 待っているだけではダメ。来場者が「気になっちゃう仕掛け」をする（ラーメン屋さんの行列と同じ）
- 仕掛けがないと、風景の一部になって素通りされる
- 来場者の「数」だけでなく「どんな人が来るか」を見て、商品の並べ方や配置を決める
次の出展のときは、ぜひ「来る人が気になっちゃうのは何だろう？」と考えてみてください。