下調べして来た来場者と商談できる！接客のコツ

こんにちは！
展示会講師の丸山久美子です。

最近の展示会では、事前にインターネットで情報を調べて来る来場者が増えているように感じます。

理由としては以下のような事が考えられます。

• コロナ禍で助成金や補助金を活用しHPを充実させた出展社が多く、調べやすくなった
• 出展社検索ページを設ける展示会が増えている

「事前に調べて来ました！」と足を運んでくれる来場者は、出展者にとって嬉しい存在です。

しかし、ただ喜んでいるだけではいけません。
しっかり接客して商談へ繋げたいですよね！

今回のコラムでは、事前に調べて来てくれた来場者へ、どのように接客をすれば商談へ繋げる事ができるのか？具体的な接客のコツを紹介します。

ぜひ今後の展示会でお役立てください！

残念な接客例

まずは、多くの出展者さんがやってしまっている残念な接客の例から紹介します。コラムで読むと「そんな接客しないだろ…」と感じるかもしれません。しかし、実際の現場では、こういう残念な接客をよく見かけます。念のため、当てはまっている部分がないか自己チェックしながら読んでみてください。

残念な接客例：名刺をもらわない

そんなバカな…！と感じるかもしれませんが、来場者から名刺をもらわないまま終了している残念な接客を見かける事があります。

人見知りな出展者さんに対して、せっかちで勢いのある来場者が来たケースで起こりやすい現象です。

来場者は、事前に製品やサービスを調べ、分からない事を聞きたくてブースへ来ます。せっかちな人ほど口調が強くなったり早口になります。その勢いに圧を感じ、人見知りな出展者さんほど早く回答しなければと焦って頑張って答えを伝えてしまいます。

せっかちな来場者ほど、答えが分かればそれで良し！とその場を去ります。

結果として、名刺をもらわないまま接客が終了してしまうのです。

来場者の質問に回答する際には、まずご挨拶として名刺交換を申し出ましょう。

断られる事もあるかもしれません。ですが、こちらから必ず申し出るように習慣づける事が大切なのです。

残念な接客例：長々と説明する

「Aという商品が気になって来ました！」そう言っていただけたら嬉しくて、つい「ありがとうございます！Aはこちらにありまして、これコレこういう商品で…」と説明したくなりますよね。

気持ちはよぉぉぉく分かります！

しかし、すぐに説明を始めると、嬉しさのあまりつい説明が長くなる可能性が高いので注意！

のちほど「商談に繋がる接客のコツ」で詳しく解説しますが、ここですべきは説明ではありません。

１分以上こちらから説明を続けていたら、出だしの接客としては残念な状態です。気を付けましょう！

残念な接客例：アポがとれない

前述のような説明中心の接客をしている場合によく起こる現象です。

後日お礼のメールを送っても返信がもらえない。

電話をしても無視される。

アポがとれず自然消滅するパターンです。

この原因は、接客で説明が長すぎる事にあります。展示会後にアポがとれない事が多い場合は、一度ご自身の接客を振り返ってみましょう。せっかく一生懸命現場に立って接客するのですから、次に繋がる接客にシフトチェンジしていきましょう！

商談に繋がる接客のコツ

では、ここからは、事前に調べて来てくれた来場者への具体的な接客のコツを紹介します。

仮に「Aという商品が気になって来ました！」と言ってくれた来場者への接客を想定しますので、頭の中で同じようなシーンをイメージしながら読んでみてください。

１．理由を聞く

まずは「なぜAが気になったのか？」その理由を聞きましょう。

ポイントは、理由の奥に潜む悩みまで聞き出す事です。

来場者は何かしら解決したい悩みがあって、解決策を探すためにインターネットで情報を調べあなたのページに辿り着いています。

もともと何に悩んで調べ始めたのか？理由の奥の悩みまで聞き出すよう意識してください。

２．解決策を提案する

悩みが聞き出せたら、プロとして解決策を提案しましょう！

来場者は、解決策＝Aと思っていても、その道のプロであるあなたから見たら解決策＝Fという事がよくあります。

来場者はあくまでも素人です。素人の見立てで話を進めるのではなく、その道のプロであるあなたが正しい解決策を模索し提案して差し上げてください。

３．説明ではなく商談する

悩みを聞き出し解決策を提案すると、来場者は必ずあなたに色々と質問をしてきます。

あなたの提案した商品が気になるからです。

大きさは？形状は？素材は？ロットは？価格は？納期は？などなど…あらゆる事が気になって聞いてくるでしょう。興味関心が高まるほど「こういう場合はどう？」と具体的な相談をしてきます。

これこそ、目指すべき商談の状態です。

商談とは、商品の相談をする事です。

展示会では、説明ではなく、商談できるよう接客をしましょう！

まとめ

事前に調べて来てくれる来場者は、もともとあなたのブースの商品やサービスに関心があります。

しかし、いくら調べているといえど、来場者はあなたより素人です。

何に悩んでココへ辿り着いたのか？理由やその奥にある悩みまでを把握した上で、プロとして接客をしてあげましょう。

このような接客ができると、初対面の来場者であっても信頼を獲得する事ができます。

信頼されるとアポもとりやすくなります。

接客次第で結果は変わりますので、ぜひ今後の展示会でこの接客方法も試してみてくださいね！

YouTubeでも解説動画を公開中

具体的な接客のやりとりをイラストで解説しています。

ぜひYouTubeもあわせてご覧ください(*^▽^*)