ブース前に人だかりを作る方法!動線を活用した集客術

こんにちは!
展示会専門接客トレーナーの丸山久美子です。
今回は、集客術を紹介します。

かなりマニアックな方法なのですが
2、3名体制のブースには役立つ方法です。

最近はコロナ禍でありつつも
来場者数が増えてきています。

効率良く集客できれば
より多くの来場者と話すことができます。

今回紹介する手法で集客したところ
たった15秒で人だかりを作ることができました♪

ぜひ、2,3名体制のブースで
お試しいただけたらと思います。

出展社:株式会社信電舎様(江戸川区共同出展ブース)
展示会:機械要素技術展
目標:効率良く集客する+接客力を向上させる
出展前:共同出展者向けセミナーへ説明員全員ご参加
出展当日:私が現地で接客トレーニングを実施

効率の良い集客は動線の確認から始まる

ブースの位置

今回のブースは江戸川区共同出展ブース内の右角でした。
この濃いグレー部分です。
点線は共同出展ブースの外枠を表しています。
周りには他の企業のブースがありました。

動線を確認する

展示会が始まったら動線ができます。
動線とは、人が歩く流れのことです。

私が現地へ到着したタイミングでは
2本の動線ができていました。

1本目:ブース前を左から右へ流れる強い動線
2本目:ブース横に弱めの動線

強い方をメイン動線、弱い方をサブ動線と定義します。

図で表すとこんな感じです。

動線は現場で確認する習慣を!

展示会の動線は1日に何度も変化します。

会場内でセミナーが開催されたり、近隣ブースが賑わったり…様々な条件で動線は常に変化します。

展示会場で集客を効果的に行うためにも
動線は常にチェックしてください。

よくあるNG例は
フロアマップで動線を決めること。

ブースの前に大きい通路があるから
これがメイン動線だ!と決めてはいけません。

通路の大小ではなく
実際の人の流れで判断してください。

フロアマップはただの地図です。
動線は現場でしか分かりません。

そして1日に何度も変化するので
現場では動線を意識する習慣をつけましょう。

動線をもとに集客に最適な位置を探す

あなたならどこで集客する?

先ほど紹介したブース位置と動線の場合
集客に最適な位置はどこだと思いますか?
下図のA・B・Cから1つ選んでみてください。

最適な位置はAでもBでもない

多くの人がAまたはBを選択したと思います。
しかし、AもBも最適な位置ではありません。

「え!?メイン動線上なのに!?」と思いますよね。

そこがポイント。

メイン動線上「だから」ダメなんです。

メイン動線上は集客の激戦区

なぜABは最適な位置ではないかというと
メイン動線上は集客の激戦区だからです。

周りのブースを見渡してみてください。

あなたと同じように
メイン動線で集客しようと人が立っていませんか?

この状態は来場者から嫌がられます。
声をかけても無視されやすくなります。

メイン動線は集客激戦区になりがち。
激戦区では勝率は下がります。
わざわざ激戦区で戦う必要はありません。

ただし、
もしも他社がいなかったらチャンス!
その場合はAが最適な位置になります。

今回の現場は
他社がメイン動線に立っていたので
その状態の解説として進めさせていただきますね。

まず集客すべき位置はC

というわけで、
メイン動線が激戦区になっている場合
集客に最適な位置はCとなります。

目立つ展示物やキャッチコピーを置いたり
瞬発力のある説明員さんを配置するのがコツです。

サブ動線から効率良く集客する方法

まずはサブ動線で人を集める

サブ動線は来場者が少ないと思います。
だからこそ、
少しでもブースを気にかけた来場者には
瞬発力を意識して声をかけましょう。

Cが声をかけ1人目が立ちどまってくれたら、
さり気なくBの辺りまで話しながら移動します。

サブの1人目を軸にメインからの集客開始

このCの位置で接客をしていれば
メイン動線の来場者の視界に入ることができます。

メイン動線は集客の激戦区。

他社が声をかけまくるほど
来場者の心は疲弊します。

来場者は、自分で気になるブースを見つけたいのです。

だから、Cの位置で接客して
来場者に見つけてもらってください。

メイン動線で声をかけるタイミングは
来場者がCの接客に気がついてからです。

来場者が自ら見つけたブースである
という事実ができるまで
AとBは声をかけずに待機します。

来場者がCの接客を見つけ
ブースを気にかけたタイミングで
AかBが声をかけましょう。

驚くほどすんなり立ちどまって
話しを聞いてくれますよ♪

人は人の居るブースに集まる

あとはご想像の通りです。

Cを起点にBを作れば
それに気づいた来場者は自然と立ちどまります。

人は、人が居る所が気になるものです。

ラーメン屋さんとかってまさにそうですよね!
行列ができている店は気になる…
1度は食べに行きたくなるものです(笑)

展示会も同じ。

人の居るブースに来場者は集まります。

集客できたら接客で見極めて!

最後に肝心なことをお伝えします。

集客ができても喜んでいてはいけません。

きちんと接客をして見込み客か見極めてください。

あなたの貴重な体力を
誰だか分からない人への接客に使わないこと。

展示会の貴重な時間を
誰だか分からない人への対応に使わないこと。

必ず集まってくれた来場者と会話をして
見込み客かどうかを見極めてください。

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