展示会の出会いは一期一会
できる限り伝えておかなきゃ！
と思う気持ちは分かります。
しかし、
展示会で理想とする接客は「腹８分目」。
全てを伝えるのではなく
「少し足りないくらいがちょうどいい」のです。
といわけで、
今回は理想の接客について紹介します。
この記事の目次
接客で伝えすぎていませんか？
こんにちは！
展示会専門接客トレーナーの丸山久美子です。
「これ、何ですか？」と来場者に質問されて
答えすぎている出展者さんをよく見かけます。
初対面なのに話が盛上がった！
手ごたえを感じた！
なのに…
その後、連絡がとれない★
なんてことがよくあります。
確かに一期一会の展示会ですが
情報を伝えすぎるのは逆効果。
まずは、
伝えすぎることのリスクから解説します。
伝えすぎることのリスク
どこの誰？は最低限確認！
「これ、何ですか？」と聞いてきた来場者は
どこの会社でどんな仕事をしている人ですか？
これが確認できていない段階で
質問へアレコレ回答するのは危険です。
もしかしたら
競合他社かもしれない
飛び込みの営業かもしれません。
どこの誰かも分からない人へ
アレコレ伝えてしまうのは
ある意味、情報流出になります。
最低限、
どこの誰かを確認するよう
心がけることが大切です。
「そこまで聞いてない」
「これ、何ですか？」と聞かれたら
「これは、〇〇です」と端的に答えましょう。
弊社で提供している
接客トレーニングでは
20文字を目安に答える訓練をしています。
20文字なんて短すぎて失礼じゃ！？
と感じる読者の方も居るかもしれません。
しかし、展示会では
長々と話す方が失礼なのです。
↓例えば、こんな感じはNGです↓
「これは、▲▲という商品でして、この部分がこういう風な特殊な素材でできてるんですけど、通常この部分ってこういう素材なんですけど、弊社はそれではなくてコレを使っているので、ここがこういう風にこうなってるんですよ。ちなみに弊社は△△県の△△市にある会社でして…」
多くの来場者は
ウンウンと頷きながら聞いてくれます。
しかし
心の中ではこう思ってる事が多いとか…
「そこまで聞いてないよ～
話し長い人だなぁ～( ﾟДﾟ)」
話せば話すほど
マイナスな印象になるのはもったいない！
質問には端的に答える習慣をつけましょう♪
満足させたら次は無い
極端な例をあげます。
恋愛がうまく進むコツは
デートの終わり方にあるそうです。
もう少し一緒に居たいッ
でも、帰らなきゃいけない…ッ
↑
このタイミングでデートが終わると
早く次のデートの約束をしたくなるとか。
個人的な意見ですが
デートと展示会はよく似てると思います。
時間をかけて何もかも伝えると
「あなたの事はよく分かった！
会いたくなったら連絡するね！」
という状態になります。
それよりも
話が盛り上がってきたくらいのタイミングで
「今日はこの程度しか答えられないので、
改めて詳しい資料を用意させていただきますね！」
と伝える方が次に繋がります。
満足させるのではなく
「もう少し話したい」くらいがベスト！
まさに「腹８分目」が理想なのです。
展示会の目的は「次に繋げること」
なんのために展示会に出展するのか？
目的はブースによって様々ですが、
もし、あなたが展示会初心者だったり
何度も出ているけど成果が微妙と感じているなら
「次に繋げること」を
目的にするのがオススメ！
出会った人全員ではなく
見込み客だ！と感じた人だけでOKです。
見込み客とまたコンタクトがとれるよう
「次に繋げること」を意識しましょう。
「次に繋げること」を目的として意識すると
成果は大きく変わりますよ♪
目的がブレると接客もブレる
１度決めた目的は
ブレないように気をつけましょう。
次に繋がるよう頑張るぞ！と始めたはずが
交換した名刺の数や
配布したチラシの数が
気になってくる事があります。
こういう時こそ要注意！
「目的って何だったっけ？」と
頭をリセットしてください。
目的がブレると接客もブレます。
名刺の数が気になったからといって
意欲的に名刺交換を増やしたとしても
次に繋がる名刺でなければ意味がないのです。
展示会で商談する事はマレ
再び、極端な例をあげます。
お見合いしたその日に結婚するカップルは
どのくらい居ると思いますか？
居なくはないだろうけど…
めったに居ませんよね。
それと一緒で、
展示会当日に取引が決まる事はめったにありません。
商談ができる事もめったにありません。
展示会は来場者とのお見合いの場。
「次に繋がること」を意識していれば
「次に会う約束をする」など
具体的な行動をとることができるのです。
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