こんにちは！
3000回以上ブースで接客経験がある展示会講師
丸山久美子です。
クライアント様が
素晴らしい成果をあげました！
●主催社に褒められるほどの大盛況！
●出展後１ヶ月で３件の契約を獲得！
ファイン株式会社様
2023年に創業50周年を迎えた
歯ブラシメーカーさんです。
約１ヶ月前に東京ビッグサイトで開催された
ライフスタイルWeek内の
国際サスティナブルグッズEXPO【夏】にて
一緒に取組んでいただいたことを
今回ご紹介させていただきます。
この記事の目次
出展前に接客トレーニング！
展示会で成果をあげるためには
来場者への声のかけ方や説明の仕方など
接客のクオリティを高める必要があります。
実際に来場者と話す時は
どう立ち回れば良いのか？
今回は事前に研修をさせていただき
全員で接客トレーニングをしました！
※手を４にして「歯ブラシ～」のポーズ(笑)
まずは、接客のカラクリを知る
- どのタイミングで声をかけるのか？
- 声をかけやすくするために何をすべきか？
- 声をかけた後どう会話を進めるのか？
これらのカラクリを理解して接客するのと
何も知らずにやみくもに接客するのとでは
結果に大きな差が出ます。
理解できたら、やってみる！
いくら頭で理解できても
実際にできるかどうかは別です。
なので、私の研修では
必ず全員で動きの練習も実施しています。
２人１組になり
来場者役と出展者役に分けて
声をかけ説明する流れをやってみるのです。
展示会は、学園祭！！
世の中の多くの出展者さんは
展示会での接客を固く考えすぎです。
展示会はイベント！
学生時代でいう学園祭のようなものです。
もっと柔軟に接客して良いのです。
研修中に私がお手本で動いてみると
「そんなラフで良いんですか！？」と
社員さんが驚いていました。
良いんです。
展示会なので♪
出展前にお手本の動き方が分かれば
安心して本番に挑めますよね！
研修でやった通りに現場で実践！
研修中に私の真似をして
接客のトレーニングした社員のAさん
展示会の本番で大活躍でした！！
道行く来場者へバンバン声をかけ
凄まじい集客力を発揮！
研修で練習した通りに声をかけたら
予想以上に来場者が立ちどまってくれて
声をかけるのが楽しいです♪と
素敵な笑顔でおっしゃっていました。
声をかけやすくするために文字を掲示
スタスタ歩く来場者へ声をかけるのは
至難の業！
声をかけやすくするためにも
歩くスピードを抑えられたら良いですよね。
そこで役立つのが「大きな文字」です。
通路から見える位置に
読める大きさで文字を掲示します。
これをするかしないかで
集客力は雲泥の差が！
内側のブースなら側面に掲示する
今回のブースは
下図のピンクの位置でした。
左右に他のブースが隣接している状態です。
このような位置の場合は
側面を活用するのが効果的です。
例えば、左側から来場者が歩いて来たら…
星のあたり
つまりブースの側面部分がよく見えます。
逆に、右側から歩いてきた場合は…
やっぱり星の側面部分がよく見えるのです。
このように、
左右に他のブースがある場合は
側面の見えやすい位置に
読める大きさの文字を掲げる！
集客力が高めるための鉄板ルール
と言っても過言ではありません♪
Before①：抽象度が高いキャッチコピー
このくらい高い位置に
このくらい大きく文字を掲げると
通路からもよく見え集客に繋げることができました。
悪くない…！
決して悪くはないのですが
この段階で掲げている文字の内容は
少し抽象度が高いものでした。
After①：来場者が気になるキャッチコピー
実際にブースで接客していると
来場者が何を求めているのか
ダイレクトに把握することができます。
壁に掲げた言葉よりも
良い言葉を閃いたらチャンス！
貼り替えたり、追加で足すのもOKです。
今回は白い紙で側面に貼り足しました。
右「ロゴ入れます」
左「OEM・記念品をお受けします」
これらの言葉の方が
来場者が関心を示すことが分かりました。
展示会は
やってみると分かることが沢山あります。
それが楽しいんですよね！
ある意味、沼ですけど( *´艸｀)笑
Before②：両サイドに展示台を置く
展示台が壁にくっついている方が
デザイン上は美しい場合が多いです。
でも、いくら美しいブースを作っても
接客しにくくては本末転倒です。
例えば上の写真のように
左右の壁に展示台がくっついている場合。
出展者が通路と中を行き来するには
真ん中を通るしかありません。
このように１本しか通路がない状態だと
１人の出展者の立ち位置によって
他の動きを封じてしまうことがあるのです。
仮に、①の人が真ん中にいたら…
②の人は外へ出れなくなります。
さらに、
真ん中の通路は塞がるので
奥のスペース（黒）には誰も行けません。
せっかくスペースがあるのですから
上手に活用したいですよね！
After②：展示台を中央に置き通路を確保！
「答えは全て、現場にある」
私は出展者さんに必ずこう伝えています。
実際に現場で接客をして
「動きにくい…」と感じたら
机の位置を変えたり修正していいんです！
今回は、展示台を中央にしました。
中央に展示台を置くことで
左右に通路ができます。
上の写真を図にすると
こういう状態になっています。
展示台を中央に置いて通路を作ったため
ブースと外の出入りがしやすくなりました。
その結果
③の人が外へ移動して接客を始めたり…
詳しい話しができそうな人の場合は
奥の商談席へご案内することもできました。
展示台の位置によって
接客のしやすさが変わります。
もし、現場で接客を始めて違和感を感じたら
積極的にアイデアを出して修正しましょう！
事務局から注目されるほど大盛況！
今回のライフスタイルWeekの主催社である
RX社の担当者様がこのブースの状態を見て
「集客力が凄まじいですね！」と！
嬉しいお言葉をいただきました！
出展後１ヶ月で３件の契約を獲得！
途中でお盆休みもあったのに
出展後たった１ヶ月間でなんと！
ご契約が３件も決まったそうです！
営業員が何人もいる企業さんなら
１ヶ月で３件はありえるかもしれませんが
ファインさんは
２、３人で商談に対応しています。
同じ規模の出展者の皆さまなら
このスゴさを実感いただけるはずです。
まだまだ商談中の案件もあるとのことで
今後の様子も楽しみでなりません！！
まとめ
今回のご出展で成果が出た要因は
事前に接客のトレーニングをしたことと
現場で感じた違和感と向き合い
積極的に修正にとり組んだことだと思います。
言葉で書くと簡単に見えますが
ここまで行動できる出展者はそうそう居ません。
本当にスゴイことです！
ファインさんは
今年あと３本の展示会に出展予定です。
私も伴走支援をさせていただくので
さらなる成果をサポートできるようがんばります！
竹素材のエコな歯ブラシや
大人気の富士山歯ブラシなど
様々な歯ブラシのラインナップが見れる
ファイン株式会社様のHPも
ぜひチェックしてみてください(*^^*)
→https://www.fine-revolution.co.jp/
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